W lipcu 2016 roku zainaugurowano projekt Pomorski Broker Eksportowy (PBE) – kompleksowy system wsparcia rozwoju eksportu w regionie, za realizację którego odpowiada lider przedsięwzięcia Agencja Rozwoju Pomorza wraz z instytucjami partnerski. Ważną rolę w projekcie odgrywać będą eksperci: brokerzy eksportowi. Na czym polega ich praca? Jakiego rodzaju wsparcia udzielają?
Pierwszym i najważniejszym działaniem brokera jest badanie możliwości eksportowych przedsiębiorstwa. Broker posiada niezbędne kompetencje w zakresie diagnozowania potencjału eksportowego, uzyskane dzięki doświadczeniu współpracy z firmami MŚP. W skład tych kompetencji wchodzą m.in. znajomość sektora MŚP w województwie pomorskim, wybranych branż, rynków zagranicznych, finansowania działalności gospodarczej. W diagnozowaniu sytuacji, potrzeb i szans rozwojowych firmy w drodze eksportu pomocne okazują się również doświadczenia wynikające z prowadzenia własnej działalności gospodarczej – wyjaśnia Dariusz Kijanka, broker eksportowy w ARP. Dopiero po dokładnej analizie możliwości firmy w tym zakresie planowane są kolejne posunięcia. Broker realizujący swoje zadania w ramach PBE „oprowadza” po możliwościach i ofercie projektu. Dysponuje szczegółową wiedzą o przewidzianych działaniach oraz posiada własne doświadczenia w obszarach gospodarki i biznesu. Bada sytuację firmy i dobiera najlepszą ścieżkę wsparcia jej działań eksportowych – dodaje Kijanka. Zakres wsparcia udzielanego firmom przez brokera zależy od jej potrzeb wynikających w pierwszej kolejności ze stopnia zaawansowania podjętych działań eksportowych. Z moich doświadczeń wynika, że najszerszego wsparcia oczekują firmy, które odkryły już swój potencjał eksportowy, natomiast nie podjęły jeszcze systemowych działań na rynkach zagranicznych.
Pomorski Broker Eksportowy to program przeznaczony zarówno dla firm, które nie rozpoczęły jeszcze działalności eksportowej, a chciałyby wejść na zagraniczne rynki, także te bardziej egzotyczne, jak irański, chiński czy indyjski, oraz przedsiębiorców, którzy myślą o rozszerzeniu swojej działalności w tym zakresie. Oczekiwania są różne, w zależności od praktyki. Doświadczeni eksporterzy, obecni na wielu rynkach, są zainteresowani dofinansowaniem aktywności wystawienniczych i liczą na wsparcie brokera w zakresie możliwości nawiązywania kontaktu. Projekt traktują jako wsparcie finansowe oraz możliwość poznania dystrybutora na organizowanych przez nas wydarzeniach (misjach, targach, seminariach) – opowiada Aleksandra Harasiuk, broker eksportowy z ARP. Firmy, które nie mają doświadczeń we współpracy z zagranicznymi klientami, szukają w pierwszej kolejności wsparcia sprzedażowego. Zdaniem Aleksandry Harasiuk potrzebne są przede wszystkim informacje praktyczne: na temat schematu sprzedażowego, korespondencji i obsługi klientów na obcojęzycznej wersji strony internetowej, dostarczania towarów za granicę, ale także wskazówek dotyczących uczestnictwa w wydarzeniach gospodarczych i tworzenia materiałów promocyjnych. Z tym poglądem zgadza się Dariusz Kijanka: Generalnie rzecz biorąc, firmy rozpoczynające swoją działalność oraz te, które dotąd nie prowadziły interesów na rynkach zagranicznych, nie posiadają żadnego doświadczenia eksportu i zazwyczaj wiedzy z tym związanej. Stąd też ich potrzeby dotyczą praktycznie każdego aspektu działalności eksportowej: identyfikacji potencjału, wyboru rynków, pozyskania partnerów zagranicznych, dostosowania produktu lub usługi do specyfiki rynków zagranicznych, przygotowania personelu, pozyskania finansowania działań eksportowych.
Wiedza brokera nie sprowadza się wyłącznie do znajomości twardych zasad rządzących gospodarkami międzynarodowymi; to również niuanse nieuświadomione przez przedstawicieli firm nieobecnych dotychczas na danym rynku. Aleksandra Harasiuk opowiada o tym, jak nieznajomość swego rodzaju etykiety biznesu może negatywnie oddziaływać na relacje między przedsiębiorcami: W Skandynawii nie ma zwyczaju zbyt eleganckiego ubierania się na wydarzenia biznesowe. Niemcy bardzo zwracają uwagę na markę auta, którym przyjeżdżają ich kontrahenci. Pierwsze spotkania o charakterze biznesowym z przedsiębiorcami z Bliskiego i Dalekiego Wschodu wymagają naszej uwagi, by obdarować przyszłego partnera prezentem – na tyle drobnym, by nie urazić, ale na tyle znaczącym, by okazać szacunek. Mogłoby się wydawać, że to mało istotne kwestie, ale mogą one faktycznie wpłynąć na przebieg negocjacji biznesowych.
Polacy wciąż doskonalą się w prowadzeniu międzynarodowych interesów. Wielu przedsiębiorców doskonale porusza się po meandrach polskich wymogów administracyjnych, podatkowych i prawnych, ale nie prezentuje podobnej płynności w zakresie aktywności eksportowej – opowiada Harasiuk. Często wspominają o braku kompetencji w prowadzeniu działań marketingowych na rynkach zagranicznych, sposobach współpracy z zagranicznymi partnerami, prawnych aspektach współpracy.
A szkoda, bo możliwości eksportowe polskich, a zwłaszcza pomorskich firm są ogromne. Aktualny, kilkuprocentowy udział województwa pomorskiego w eksporcie Polski nie koresponduje z jego potencjałem, który jest znacznie wyższy – twierdzi Dariusz Kijanka. Skala wymiany zagranicznej firm z naszego regionu rośnie, ale zmiany te mogłyby zachodzić dynamiczniej. Na szczęście lokalni przedsiębiorcy systematycznie nabywają nowe kompetencje, które umożliwiają im dalszą ekspansję na obce rynki. Aleksandra Harasiuk kładzie nacisk na potrzebę postawy proaktywnej. Osiągnięcie sukcesu na rynkach zagranicznych nie jest dziełem przypadku. Wymaga zaangażowania, kompetencji, środków finansowych, współpracy partnerów – dodaje.
Celem PBE jest zwiększenie aktywności eksportowej firm z sektora MŚP – zarówno stawiających pierwsze kroki, jak i doświadczonych. Dzięki narzędziom, którymi dysponują brokerzy eksportowi, pomorscy przedsiębiorcy mają realne szanse zaistnieć na rynkach zagranicznych. Idealną okazją do nawiązania współpracy jest spotkanie w ramach dyżurów brokerów eksportowych: w każdy poniedziałek (począwszy od 3 lipca) w godzinach 14.00–16.00 w siedzibie Agencji Rozwoju Pomorza, Al. Grunwaldzka 472D, Olivia Business Centre, budynek Olivia Six, XII piętro, sala 12.07.
Kontakt: Magdalena Kirska-Okuniewska magdalena.kirska@arp.gda.pl tel. 58 32 33 161.
red
